בין אם זה כרטיס של 9 יורו, 9.99 יורו למנוי סטרימינג או 19.99 יורו לחולצה: מחירים עקומים גורמים לנו להרגיש שיש לנו מציאה. למה בעצם? כאן תוכלו לגלות איך לא ליפול להצעות פיתוי. בקליפ: הטריקים של הסופרמרקטים.
הדבר החשוב ביותר בפסיכולוגיית המחיר
האם אתה מעדיף את החמאה הזו או ההיא? אנו מקבלים את רוב החלטות הרכישה הללומהבטן.יש מגוון רחב של אסטרטגיות במסחר כדי להשפיע על זה.
אחד הוא זהתמחור. מה שחשוב זה לא מה כתוב על השלט, אלא מה המחירנתפסהופך. אנשים מדברים גם עלתפיסת מחיר סובייקטיבית.
נפוץ הוא המחירכאפמתחת לאחדסכום עגוללהגדרה: 9.99 במקום 10 יורו. זה אמור לגרום למוצר להיראות זול יותר, למרות שהוא עולה כמעט אותו דבר.
מחקר הראה שהתחושה של אלְהִתְמַקֵחַלעשות זאתמערכת תגמול מופעלת במוח. הורמוני אושר משתחררים ומבטיחים זאתלבזבז כסףכואב פחות.
המדע עוסק בדברים כאלה רק כ-20 שנההשפעות מחיר לא מודעות.כיום, חברות אפילו יכולות להשתמשסריקות MRIבדוק למה הלקוחות שלך מגיבים בצורה הטובה ביותר. זה נקרא כך"תמחור עצבי".
מחיר הסף: טריק מוכח
מחקרים הראו:מספר מחירים מעל הממוצע מסתיים ב-99 או 95.הם נקראים מחירים חלקיים או מחירי סף. ככלל, הם רק מתחת לסכום עגול, כלומר ב"סף" של קטגוריית מחיר גבוהה יותר. לדוגמה, אם פריט נמכר טוב יותר ב-4.99 מאשר ב-5 יורו, זה נקראאפקט סף המחיר.
האם מחירי הסף אכן מבטיחים יותר מכירות היום,שנוי במחלוקת במדע.חלק מהמחקרים מראים השפעות, אחרים לא. זו הסיבה שכמה חוקרים מאמינים שמחירים עקומים הם נבואה המגשימה את עצמה:בגלל שכולם עושים את זה, זה עובד.
היו מחירי סףכבר במאה ה-19.יש תיאוריה שמסתובבת לפיה הם לא נועדו במקור כ...תמריץ רכישהנועדו למנוע גניבה על ידי עובדים. לאחר מכן הם נאלצו ללכת לקופה עם הלקוחות שלהם כדי למסור חליפין, מה שהקשה עליהם להכניס את הכסף לכיס.
יתרונות של מחירים עקומים
💰 מחירי סף נראים נמוכים יותר במבט ראשון, למרות שהם כמעט זהים. כי המוח שלנונוטה לתפוס את המספר משמאל ומול הנקודה העשרונית.
💰 הרושם מתחזק בתוויות או בפרסומות על ידי העובדה שהמספר בצד שמאלכתוב הרבה יותר גדולהופך.
💰 מחקרים גם מראים שרוב הלקוחותזה לא משנה מה המחיר מאחורי הנקודה העשרוניתעומד. זו הסיבה שניתן לנצל את הערך העשרוני במלואו עם 99 סנט.
💰למרות שהטריק ידוע, הוא עדיין נראה לא מודע.כמו יום הולדת גדול: הקפיצה מ-28 ל-29 שנים נראית פחות משמעותית מהקפיצה מ-29 ל-30 שנים.
💰 ניתן לראות גם מחירים שבוריםזוכרים יותר גרוע.גם בדרך לקופה נהיה מטושטש במוח כמה כסף צריך להוציא.
💰 צוות מחקר מאוניברסיטת סערלנד הצליח להוכיח שאנחנו מעדיפים מחירים עקומים על פני סכומים בגלל שאנחנונועד להיות מדויק יותרתְחוּשָׁה.
💰 מחקר אחר מצא שרצפים יורדים של מספרים כמו 9.87 יכולים להצביע על מציאה.
💰 יש גם אסטרטגיה הפוכה: מתווך בחנויות זולות, למשלמחירים של 1 אירותחושת מציאה.
אתה צריך להכיר את טריקי התמחור האלה
🖍המחיר המקורי מחוצה החוצה ולידו הצעת ההנחה:זה נראה מפתה, אבל המכירה היא לרוב חלק מהתוכנית של הספק בכל מקרה.
⚓יש מוצר דומה אך יקר יותר ליד המוצר:זה גורם לראשון להיראות זול יותר. אנשי מקצוע במכירות מדברים על אפקט העיגון. רוב האנשים אוהבים לקנות בגזרת הביניים.
🍱המחיר מצוין ליחידה:אם לגבינה כתוב "ל-100 גרם" ולא המחיר הסופי, זה נראה זול יותר. כך גם לגבי הצעות חבילות כגון "3.99 יורו ל-3 חתיכות".
⏳המחיר תקף בשלב זה בלבד:הצעות מתוזמנות כגון "המבצע מסתיים בעוד שעה" נועדו לספק תמריצים לקנייה. המחסור המלאכותי עובד בצורה דומה ("רק 3 חלקים זמינים").
❗המחיר מאיר באותיות גדולות ואדומות:אופטיקה פרסומית כזו היא חלק מהרפרטואר הסטנדרטי של כל תג מחיר.
📈המחיר מופיע על השלט משמאל למטה:זהו טיפ של מומחה השיווק ניק קולנדה. כביכול הוא נראה נמוך יותר בשלב זה מאשר בפינה השמאלית העליונה - כמו תרשים צמיחה.
📢נתוני מחיר כמו 333 יורויש רק מטרה אחת: למשוך תשומת לב.
זול, זול יותר, הזול ביותר? זה לא תמיד עובד
קניות זה תהליך רגשי. הרבה פעמים אנחנו קונים דברים שאנחנו לא בהכרח צריכים, אבל שגורמים לנו להרגיש טוב. במקרים כאלה, מחיר גבוה וישר יכול גם להועיל. הוא מציע לנו שאנחנורכשו משהו בעל ערך.מחקרים מראים שנבדקיםוייןליהנות יותר אם זה יקר יותר. ותיק משובח בבוטיק צפוי לעלות 1,800 יורו מאשר 1,799 יורו.
ייתכן שגם אנו נמצאים על סף היפוך מגמה: שני חוקרים מאוניברסיטת רוהר בוכום גילו שלקוחות רבים מעדיפים מחירים אחידים. כי ההמרה המעצבנת כבר לא נחוצה, כלומר קניותפחות מתח- חשוב בעולם של היום. מחירים במיוחד עלולים אפילו להגדיל את המכירות.
בסופו של דבראפילו הקמעונאות מרוויחה מכך:ההכנסה של 1 סנט יותר לכל מוצר מסתכמת. אבל שינוי עובד רק אםכולם מצטרפים.ברגע שספק אחד חוזר למחיר השבור, האחרים הולכים בעקבותיו כדי לא להיות בחיסרון תחרותי.
האם המטבעות של 1 ו-2 סנט יסתיימו בקרוב?
תמיד ישתוכניות באיחוד האירופי,לבטל את המטבעות של 1 ו-2 סנט. ב-הוֹלַנדמאז 2004, המחירים עשויים להתעגל כלפי מעלה בקופה. גַםפינלנד, אירלנד, איטליה ובלגיה לְוַתֵר עַלעל מטבעות הנחושת הקטנים.
עם זאת, זה לא מגן מפני מחירי סף: אז הם פשוט מוערכים ב-0.95 או 0.90 במקום 0.99.